销售及分销开支由3592.2万元增加至6686.5万元-答题游戏-崇义新闻
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收益医生-销售及分销开支由3592.2万元增加至6686.5万元

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啟明醫療連續3年最大供應商為何均為旅遊代理服務商,這與企業銷售推廣模式之間有何關聯?對於業績和企業發展相關問題,連日來,《中國經營報》記者多次致電致函啟明醫療相關負責人,截至發稿,未收到回復。

看不懂的銷售開支事實上,啟明醫療銷售模式是以經銷商分銷為主。

公開資料顯示,2009年創立的啟明醫療是經導管心臟瓣膜醫療器械企業,公司產品及在研產品係為經導管植入而設計,以代替出現主要與主動脈瓣狹窄以及肺動脈、二尖瓣及三尖瓣返流有關的功能障礙的心臟瓣膜。

有意思的是,記者注意到,在報告期內僅有一款產品上市、多數產品在研的情況下,啟明醫療的五大供應商顯得似乎有些「不務正業」。

數據顯示,2017~2018年及截至2019年5月底的5個月,啟明醫療銷售及分銷開支分別約為人民幣3592.2萬元、6686.5萬元及4014.3萬元。其中,2018年銷售及分銷開支較2017年增加了86.14%。2017~2018年度,啟明醫療銷售及分銷開支占收益的百分比分別為197.8%和58%。不難看出,儘管自銷收入佔總收益的比重較少,銷售及分銷開支在啟明醫療的收益佔比依舊處於高位。

供應商聚集旅遊、會議、住宿服務

根據啟明醫療方面的介紹,公司直接向醫院或醫療中心及透過分銷商銷售產品。其中很大一部分VenusA-Valve售予分銷商,再由分銷商將產品轉售予醫院。「截至最後實際可行日期,我們有46名分銷商銷售VenusA-Valve,另直接向3家醫院銷售我們的產品」。

除了通過分銷商進行銷售外,啟明醫療還直接向醫院或醫療中心銷售產品。根據啟明醫療方面的介紹,公司採用戰略性營銷模式推廣及銷售產品。根據此模式,公司通過和醫院建立研究與臨床合作及培訓關係以及利用與意見領袖的網絡、透過學術營銷向醫院推廣產品。

2017~2018年,公司分別實現虧損1.58億元、3億元,截至2019年5月底,公司年內虧損為1.38億元。與2017年相比,2018年公司虧損凈額增加了89.87%。對於2018年虧損凈額的增加,啟明醫療方面表示,主要由於公司行政開支和銷售及分銷開支的增加。其中,公司行政開支由2039.3萬元增加至2.24億元;銷售及分銷開支由3592.2萬元增加至6686.5萬元。啟明醫療方面表示,這主要是由於公司擴展營銷活動、銷售及營銷員工人數增加所致。

作為港交所生物科技板塊首個醫療器械上市企業,杭州啟明醫療器械股份有限公司(02500.HK,以下簡稱「啟明醫療」)自上市以來便備受關注。

據業內人士介紹,經銷商分銷模式一般都是經銷商負擔市場開發開支。不過,啟明醫療雖然直銷收益佔總收益的比重在逐漸下降,但其市場開發開支卻一直在增加。

「我們的未來增長在很大程度上依賴我們在研產品的成功。倘無法順利完成臨床開發、取得監管批准及商業化我們的在研產品,或在做出上述舉措方面出現重大延誤,我們的業務將受到重大損害。」啟明醫療方面坦言。

根據啟明醫療方面介紹,市場開發開支主要包括與銷售及營銷活動有關的開支,如會議成本、TAVR培訓項目產生的開支及產品推廣開支。員工成本包括銷售及營銷僱員的薪金、退休金及福利。股份獎勵指授予銷售及營銷僱員的股份。其他銷售及分銷開支主要包括租金開支、辦公室用品、諮詢開支以及與營銷及推廣活動直接有關的其他開支。

近年來,啟明醫療業績一直處於虧損狀態。2017~2018年,公司分別實現虧損1.58億元、3億元,截至2019年5月底,公司年內虧損為1.38億元。

此外,公司主營業務依賴單一產品,據悉,在經導管主動脈瓣置換手術(TAVR)中用於治療心臟瓣膜病的VenusA-Valve為公司核心產品也是唯一正式獲批上市的產品。2017~2018年及截至2019年5月底的5個月,VenusA-Valve銷售收入分別占公司全部收益的95.4%、98.6%及99.4%。

截至2019年5月底的5個月,啟明醫療第一大供應商為旅遊代理服務,採購額為575.7萬元;第四大供應商為會議、運輸及住宿服務,採購額為209.9萬元。公司第二大供應商和第三大供應商為從事臨床研究及服務,採購額分別為442.1萬元及281.6萬元。

報告期內,公司收益主要來源於一款產品的銷售。2017~2018年及截至2019年5月底的5個月,VenusA-Valve的銷售收益占公司全部收益的比例為95.4%、98.6%及99.4%。

另據了解,公司在中國的重要心臟病學會議上積极參与。「此類會議是我們向醫生提供TAVR及 TPVR手術知識及培訓的好機會,亦是我們展示產品功能創新及優勢的平台」。據其透露,公司已贊助多項會議。

2017~2018年及截至2019年5月底的5個月,啟明醫療分銷商產生的銷售收入分別為1608.6萬元、1.06億元及8208.4萬元,佔總收益的比重分別為88.6%、91.6%及95.2%。同期,公司前5大分銷商的合共銷售額分別為人民幣1150萬元、6850萬元及4960萬元,分別占公司收入的63.2%、59.4% 及57.6%。與之相對,公司直銷收益佔總收益的比重僅為11.4%、8.4%及4.8%。

2017年,啟明醫療第一大供應商為旅遊代理服務,採購金額為711.9萬元;第三大供應商為會議、運輸及住宿服務,採購金額為353.9萬元。公司前五大供應商中,僅有第二大供應商為從事臨床研究服務,採購額為390萬元。

2017~2018年及截至2019年5月底的5個月,啟明醫療對五大供應商的採購分別佔總採購額的29.0%、25.2% 及19.6%,而同期對最大供應商的採購分別佔總採購額的9.9%、8.9%及6.6%。

同期,啟明醫療銷售及分銷開支主要包括市場開發開支、員工成本、股份獎勵及其他,其中市場開發開支分別為2166.8萬元、3287.3萬元及1724.7萬元,占銷售及分銷開支的比例分別為60.3%、49.2%及43%。

不過,蹊蹺的是,在供應商方面,報告期內啟明醫療連續三年的第一大供應商均為旅遊代理服務商,採購金額佔比分別為9.9%、8.9%及6.6%。

「為提高產品及技術的知名度,我們進行教育座談會並向醫生、醫院行政人員及該領域的研究人員提供培訓。我們的銷售及營銷團隊專註于與內科醫生互動使用我們的產品對其進行教育及培訓。」啟明醫療方面表示,此互動通過定期拜訪醫生並與之交流、向醫生現場展示公司的產品、發起會議、座談會及醫生教育課程及其他活動進一步加強。

原標題:三年最大供應商均為旅遊服務商 啟明醫療靠旅遊拉動銷售?

2018年,啟明醫療第一大供應商為從事旅遊代理服務,採購額為1154.5萬元;第二大供應商為金融顧問服務,採購額為673.9萬元;第三大供應商為收購Keystone的法律顧問服務,採購額為543.1萬元。與公司業務相關的臨床研究服務供應商僅排名第四,採購金額為463.3萬元。

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